Отделяем просто хороших игроков от действительно выдающихся
Стартапы на ранней стадии в B2B-технологиях часто сталкиваются с одинаковой проблемой: как выделиться, завоевать доверие и генерировать лиды без известного бренда или большого бюджета? Ответ — использовать креативные маркетинговые стратегии, основанные на инсайтах, которые позволяют «бить выше своего веса». Этот список включает 15 конкретных тактик, выходящих за рамки стандартных методов. Каждая из них помогает стартапам завоевывать позиции на насыщенном рынке, превращая ограничения в стратегические преимущества.
Перепакуйте внутренние обучающие материалы для маркетинга
Один из способов максимально использовать внутренние материалы по обучению или продукту — сделать из них контент для внешней аудитории. Ваши B2B-клиенты оценят подробную информацию, представленную в таком формате. Внутренние руководства или материалы по адаптации сотрудников могут служить сигналами доверия, демонстрируя зрелость и профессионализм компании.
Simplex Wireless преобразовала свои внутренние знания и инструкции поддержки в образовательный контент для публики. Команда провайдерa IoT SIM заметила повторяющиеся вопросы по настройке и превратила внутренние обучающие документы в блоги и инструкции posts.One. Даже обновления в LinkedIn приглашают читателей «узнать больше о eSIM… Посмотрите наш новый блог!». Таким образом, перепаковывая внутренние материалы в простые статьи и руководства, Simplex позиционирует себя как эксперт, одновременно отвечая на типичные вопросы клиентов.
Опередите конкурентов в нишевых сравнительных ключевых словах
Если ваш бренд нишевый и малоизвестный, подумайте о привлечении клиентов у конкурентов или тех, кто интересуется схожими продуктами. Один из приемов — создать на блоге страницы «продукт A vs продукт B» или «альтернативы [конкуренту]», ориентируясь на низкоконкурентные запросы с высоким намерением покупки. Такие поиски делают готовые к решению покупатели, и раннее присутствие помогает завоевать доверие еще до того, как конкуренты заметят вас.
Стартап Savvi AI привлекает клиентов, создавая контент для специфических «X vs Y» запросов. Их блог включает посты вроде «Когда использовать Excel и когда ML», захватывая аудиторию, сравнивающую ручной анализ в Excel с машинным обучением. Этот подход привлекает тех, кто ищет альтернативы, и позиционирует Savvi как эксперта в нише.
Используйте уход клиентов конкурентов себе на пользу
Находите клиентов, недовольных конкурентами (через G2, Capterra, Reddit и др.), и предлагайте им решения, которые снимают их боль. Предлагайте специальные условия или помощь при переходе, чтобы облегчить смену.
Monday.com проводит целевые «switcher-кампании» против Trello и Asana. Они используют данные намерений с G2 и Capterra (например, запросы «альтернатива Trello») и посты на Reddit, где пользователи жалуются на цену или UX. Кампании предлагают кастомное подключение, расширенные пробные версии и прямое сравнение с конкурентами.
Встраивайтесь в нишевые технологические сообщества
Вместо того чтобы охватывать все соцсети, сосредоточьтесь на 2–3 нишевых форумах или группах Slack/Discord (например, Indie Hackers, DevOps.com, группы LinkedIn для SaaS). Помогайте ежедневно, делитесь инсайтами, инструментами или мнениями. Стройте доверие для генерации лидов.
Flower Labs создала фреймворк для федеративного обучения с открытым исходным кодом и активно развивает сообщество. Стартап приглашает исследователей AI участвовать в соревнованиях и сотрудничестве (участники соревнуются в лидерборде федеративного обучения). Внедряясь в сообщество, Flower Labs получает лиды и обратную связь без прямых продаж, предоставляя полезный код и задачи.
Проводите мини-круглые столы
Организуйте закрытые 30-минутные Zoom-звонки с 5–7 коллегами по отрасли (например, дата-инженеры, CTO стартапов). Пусть обсуждают свои проблемы. Потом переработайте материалы в «трендовые» статьи и укрепляйте связи.
Voltron Data использует интимные круглые столы для вовлечения аудитории. В августе 2024 года компания провела эксклюзивный «Executive Roundtable» в Сан-Франциско, приглашая лидеров технологий и венчура для обсуждения в маленьких группах. Такой формат заменяет большие конференции, создавая ценное взаимодействие и лидерство мнений.
Открывайте полезные инструменты с ориентацией на лидогенерацию
Не просто выкладывайте что-то случайное в open-source, а выпускайте действительно полезный инструмент, который ваша команда уже использует (скрипт, CLI, компонент панели). Продвигайте в сообществах, создайте обсуждение на GitHub или оптимизированную страницу для органического поиска.
Black Forest Labs открыли AI-модель изображений «FLUX». Инструмент доступен на HuggingFace и GitHub, привлекая сотни разработчиков и компаний, которые ищут поддержку или кастомные версии. Бесплатный полезный инструмент позволяет установить рынок, создать доверие и собрать лиды для потенциальных клиентов.
Гиперперсонализированные микросайты для ключевых лидов
Создавайте индивидуальные лендинги для самых перспективных клиентов. Добавляйте их логотип, персональное сообщение и потенциальный ROI. Инструменты вроде Webflow или Carrd облегчают процесс. Можно добавить 60-секундное видео на лендинг для последующих писем.
Xaver создаёт микросайты для каждого крупного лида. Вместо обычной брошюры, они делают мини-сайт для «ACME Bank» с контентом под бренд и проблемы клиента. Персонализированные микросайты повышают вовлеченность и часто пересылаются внутри компании, действуя как кастомная презентация.
Создавайте «публичные победы» (мини-кейсы с небольшими клиентами)
Реализуйте мини-проект для небольшого клиента (даже бесплатно или по себестоимости) и превратите в кейс. Показывайте бизнес-результат за недели, а не месяцы. Делитесь на LinkedIn, в нишевых сообществах и рассылках.
FLUIX AI провёл пилот и сделал мини-кейс о снижении энергопотребления серверной на 65%. Публикация результатов привлекла новых клиентов и инвесторов.
Используйте разговоры с клиентами для контента
Анализируйте каждую продажу, выявляйте возражения, инсайты и часто задаваемые вопросы. Превращайте их в:
- статьи для блога
- видео для LinkedIn
- презентации
- отзывы клиентов
- мини-кейсы для лендингов
Ovom Care превращает повторяющиеся вопросы IVF-клиник о показателях успеха и роли AI в контент «Fertility IQ». Это позволяет заранее отвечать на вопросы клиентов и укрепляет авторитет компании.
Ведите «kill sheet» для миграций конкурентов
Отслеживайте неудачные переходы клиентов от конкурентов. Превращайте их в анонимные статьи или внутренние документы для продаж. Это дает вашей команде актуальные данные и позиционирует вас как надежную альтернативу.
Statsig публикует контент с прямым сравнением своего продукта с конкурентами. Это улучшает SEO на нижнем уровне воронки и дает прозрачную информацию для команды продаж и клиентов.
Обратное лидерство мнений
Интервьюируйте сотрудников компаний-клиентов, чтобы понять их задачи и проблемы. Включайте их взгляды в контент. Такой подход создает внутренних адвокатов и естественно распространяет материал.
Bees & Bears продвигает независимых экспертов и партнеров на своей платформе, повышая доверие клиентов через внешнюю экспертизу.
Создайте страницу прозрачного ценообразования без «воды»
Даже в enterprise-продажах покупатели ненавидят непрозрачные цены. Сделайте отдельный лендинг «Как реально бюджетировать [ваше решение]» с диапазонами, нюансами внедрения и калькуляторами ROI. Это мгновенно вызывает доверие.
Deeploi показывает простую фиксированную модель, избегая классического «свяжитесь с отделом продаж». Прозрачность привлекает экономных SMB, которым важна честность и возможность сравнения цен.
Используйте движение сотрудников конкурентов как триггер
Отслеживайте переходы сотрудников через LinkedIn Sales Navigator или Pipl. Когда пользователь вашего продукта приходит в новую компанию, предложите «альумни-офер». Они часто внедряют знакомые решения.
TetraScience отслеживает ключевые изменения сотрудников и повторно вовлекает их с актуальными предложениями, повышая точность выхода на нужных лиц.
Используйте «executive whisperers»
Вместо прямого контакта с топ-менеджерами, работайте с их помощниками и руководителями стратегий. Эти «вратари» влияют на решения. Создавайте ресурсы под их задачи: снижение рисков, интеграция, управление.
Proxima Fusion привлекает известных инвесторов и советников для открытия дверей на высшем уровне. Поддержка уважаемых экспертов повышает доверие и позволяет проводить встречи, недоступные молодым стартапам.
Аудит и оптимизация постпродажного маркетинга
Большинство B2B-маркетологов фокусируются только на лидогенерации. Но улучшение писем для адаптации, сообщений в приложении и upsell-цепочек значительно увеличивает LTV. Маркетинг после продажи редок, но крайне прибыльный в B2B SaaS и сервисах.
Scoop Analytics запустил платформу Champion, которая фокусируется на постпродажном маркетинге: upsell, рекомендации и удержание клиентов.
Работайте с Grow.Repeat, чтобы ускорить успех вашего B2B SaaS
Лучшие стратегии B2B SaaS — не просто умные, они проверены, повторяемы и адаптированы под вашу стадию роста. Grow.Repeat помогает стартапам и технологическим компаниям строить и масштабировать контент-экосистемы, приносящие доход.
Мы не делаем «воду». Мы ориентированы на измеримые результаты, быструю итерацию и стратегии с накопительным эффектом.
Если вы готовы к более умному росту, мы поможем вам сделать это снова и снова.
Founder & CEO at Grow.Repeat
Alina is a B2B marketing leader with 10+ years of experience driving growth through content, SEO, and funnel optimization strategies. Formerly Head of Marketing at Semrush and Growth leader at Smartcat, she's led initiatives that delivered triple-digit pipeline increase and turned websites into scalable revenue engines. Alina specializes in building marketing systems that align with business goals, grounded in data and optimized for long-term impact.